17 claves de por qué el SSI de LinkedIn te ayuda a vender

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¿Sabes por qué el SSI de LinkedIn te ayuda a vender?

Si estás en Linkedin tienes que tener una prioridad: la mejora del Social Selling Index o SSI.

Este es tu reto el SSI de LinkedIn. Quédate conmigo porque te voy a contar cómo lo vamos a conseguir.

¿Qué es exactamente SSI LinkedIn?

Esta red social calcula la puntuación de tu Social Selling Index teniendo en cuenta tu habilidad y esfuerzo en estas 4 categorías:

    1. Establece tu marca profesional.
    2. Encuentra a las personas adecuadas.
    3. Interactúa ofreciendo información.
    4. Crea relaciones.

Veamos a continuación cada categoría en más detalle y con recomendaciones prácticas para mejorar tu SSI Linkedin.

¿Cómo conseguir que el SSI de LinkedIn te ayude a vender?

1. Establece tu marca profesional en LinkedIn

Completa tu perfil con tu buyer persona en mente.

Para que tu SSI te ayude a vender el objetivo es que solo con tu perfil consigas vender en LinkedIn. como si de una página de ventas se tratara.

Para eso, necesitas tener en mente a tu potencial cliente para generar el contenido de tu perfil y tus publicaciones.

¿Por qué esto es importante? 

  1. Los vendedores que exceden sus objetivos tienen en común que consiguen un 35% más de tráfico en Linkedin que el resto.
  2. El 81% de compradores son más proclives a interactuar con profesionales que tienen una marca profesional fuerte en Linkedin.
  3. El 92% de compradores B2B interactúan con profesionales de la venta si tienen un liderazgo de su marca profesional en el sector.

¿Qué acciones concretas te pueden llevar a mejorar tu SSI en LinkedIn?

  1. Completa tu perfil al 100% siempre con tu buyer persona en mente.  Presta especial atención al titular, tu foto de perfil y la imagen de cabecera, pues son estos elementos los que primero verá tu cliente al llegar a tu perfil.
  2. Incluye contenido de valor para tu cliente en tu perfil. Por ejemplo, tu perfil puede incluir presentaciones en PDF sobre casos de éxito o los problemas que soluciona tu producto o servicio. Recuerda: trata de ir más allá del texto en tu perfil, puedes incluir también imágenes, pdfs y vídeos.
  3. Incrementa tu visibilidad publicando contenido al mismo tiempo que comentas y recomiendas el contenido de terceros. Cuando sientas que necesites profundizar en algún tema, escribe un artículo de Linkedin para ayudar a tus potenciales clientes.
  4. Consigue que tus compañeros de equipo y clientes aprueben tus habilidades en Linkedin. La mejor forma de conseguir que te aprueben tus habilidades, es aprobar primero algunas suyas y después pedirles que te aprueben algunas de tu perfil.
Linkedin es, sin duda, la plataforma más potente para hacer negocios B2B, por eso tienes que cuidar al máximo todos los detalles.

2. Encuentra a las personas adecuadas

¿Usas las herramientas de búsqueda avanzadas de Linkedin para encontrar a tus potenciales clientes más rápido y de forma más eficaz? 

  1. Más del 39% de los profesionales de venta que exceden sus objetivos de venta, usan Linkedin para encontrar a sus prospectos.
  2. El 45% de los vendedores que sobrepasan sus objetivos de venta tienen en común que guardan más leads en Linkedin.
  3. El 69% de los que usan Linkedin para vender y exceden sus objetivos, ven al menos 10 perfiles al día.

¿Qué acciones clave te pueden ayudar para mejorar en esta categoría de tu SSI?

  1. Usa palabras clave en el buscador de perfiles para encontrar a tus prospectos. Es una herramienta gratuita e ilimitada. Usa términos como “y”, “o”, “no.”
  2. En el buscador, filtra a los contactos de segundo grado para conseguir que tus propios contactos te presenten.
  3. Cuando envíes una invitación para conectar, agrega un mensaje de presentación buscando puntos en común entre el prospecto y tú.
  4. Revisa de forma periódica quién ha visto tu perfil para encontrar posibles prospectos. Con Linkedin Sales Navigator puedes revisarlo hasta los últimos 90 días.

1 de cada 3 profesionales del planeta está en Linkedin

Jason Miller, Manager de Marketing de Contenidos en Linkedin

3. Interactúa ofreciendo información

Genera y comparte contenidos para ayudar a tus prospectos y construir relaciones. Vamos a ver algunas cifras clave para entender por qué esto es importante:

  1. El 64% de los compradores B2B valoran que un profesional de ventas comparta información relevante sobre su negocio.
  2. Tienes un 70% de conseguir una reunión o una venta inesperada si eres miembro de algún grupo de Linkedin.
  3. El 74% de vendedores que superan sus objetivos tienen de media más interacción en sus publicaciones que los que no.

¿Qué buenas prácticas existen de SSI LInkedin para mejorar en esta categoría?

  1. Comparte contenidos y recursos relevantes que ayuden a tus prospectos. Trata de conectar lo que compartes y etiqueta a alguno de tus contactos/prospectos para mostrar que te importa su éxito (no abusar de esta técnica con los mismos perfiles).
  2. Comparte y genera artículos sobre tendencias y eventos recientes que muestren que estás al día de las últimas novedades.
  3. Participa en conversaciones con comentarios en publicaciones y grupos donde tus prospectos están interactuando.
  4. Personaliza tus mensajes de Inmail y respuestas a comentarios en publicaciones. Haz sentir a tus prospectos que les conoces como individuos y no como un simple número en un CRM.
Una buena estrategia de marketing de contenidos es clave para mejorar tu SSI Linkedin.

4. Crea relaciones

Refuerza tu red de contactos y gánate la confianza de los decisores de tu sector ¿Por qué esto es importante para tu SSI LInkedin? Veamos algunas cifras según la propia plataforma:

  1. El 73% de los compradores B2B prefieren interactuar con representantes de los que tengan referencias a través de alguien que conocen.

2. El 87% de los compradores B2B tendrían una impresión favorable de un vendedor que les ha sido presentado por un contacto común.

3. Las decisiones de compra incluyen de media a 5,4 decisores.

¿Qué buenas prácticas recomienda Linkedin para mejorar?

  1. Envía mensajes a tus prospectos después de conectar.
  2. Construye relaciones con varios perfiles decisores dentro de un mismo equipo o compañía. No te conformes con solo uno.
  3. Pide ayuda a tu equipo para que te presente a posibles prospectos. Usa la red de tu empresa para crear estas relaciones.
  4. Comparte de forma regular contenido que ayude a tus prospectos. De esta forma, tu perfil y tu solución estará constantemente en su radar.

Antes de que existiera Linkedin, el ABC en el mundo de las ventas era: Always Be Closing. Ahora significa: Always Be Connecting.

Jill Rowley, experta en Social Selling

Conclusiones

Mejorar tu SSI Linkedin es un proceso. Aplicar todas las recomendaciones a la vez es una tarea hercúlea. Mi consejo es que te centres en una categoría de las 4 cada semana. Trata de tomar foco en 2-3 buenas prácticas para mejorar dentro de esa categoría y de esta forma generar un hábito. Cuando ya tengas dominadas esas recomendaciones, pasa a aplicar otras diferentes. Recuerda, el SSI Linkedin es una maratón, no una carrera de velocidad.

¿Quieres vender con Linkedin? ¿Quieres mejorar tu SSI Linkedin? ¿Te interesa mejorar tus resultados de Social Selling?

Descárgate ahora nuestra guía “cómo vender en LinkedIn”

Bibliografía y recursos

Linkedin: Establish your profesional brand

Linkedin: Find the right people

Linkedin: Engage with insights

Linkedin: Build relationships