Social Selling Index: 5 mejoras para conseguir clientes en LinkedIn

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Social Selling Index de aquí para allá…

Tanto que ya no sé si esto es LinkedIn, Social Selling, o qué es.

¡Uff! Llevo meses trabajando en mi perfil de Linkedin y mi Social Selling Index…

Seguramente estés en un bucle buscando clientes a través de LinkedIn.

O tal vez te estés preguntando… ¿Por qué unos venden a través de LinkedIn y yo no?

De haber tenido este artículo que estás leyendo ahora, me hubiera ahorrado mucho tiempo para mejorar mi Social Selling Index y mi perfil de Linkedin para atraer clientes.

¿Qué puedes esperar? En este artículo aprenderás:

  1. ¿Qué necesito saber sobre el Social Selling Index?
  2. ¿Cómo establecer mi marca personal en Linkedin?
  3. ¿Qué puedo hacer para crear una cabecera de Linkedin que llame la atención?
  4. ¿Cómo puedo generar confianza con mi foto de perfil?
  5. ¿Cómo escribir un titular que atraiga?
  6. ¿Cómo puedo generar interés con mi Acerca de?
  7. ¿Cómo crear contenido de valor dentro de Linkedin?
 

¿Qué es el Social Selling?

El Social Selling es, principalmente, la venta a través de Redes Sociales.
En este sentido algo que parece tan sencillo de explicar en un una definición tiene mucho más trasfondo que vender en Redes Sociales.
Al principio pensé que era poner mensajes más o menos trabajados desde mi experiencia de Copywriting, pero el Social Selling va mucho más allá de poner un anuncio y esperar que vengan los clientes.

Tal vez esto lo puedes pensar en otras Redes Sociales, pero en LinkedIn es completamente diferente. Su modus operandi se acerca más a la vida real donde las relaciones son claves a la hora de hacer negocios. 

Primero porque no todas las relaciones son negocios, también pueden ser colaboraciones de valor.

¿Por qué el Social Selling con LinkedIn es realmente efectivo?

Mientras en otras redes sociales se le da importancia a la amistad, en LinkedIn la relación es realmente profesional. En este sentido LinkedIn lo sabe y de ahí que se haya acuñado del famoso Social Selling Index de LinkedIn.

¿Teniendo un Social Selling Index en LinkedIn más o menos alto vas a vender más?

La respuesta la he vivido en mis propias carnes, y puedo afirmar que no, que no vas a vender más solo por tener un buen Social Selling Index. Sin embargo, si puedo confirmar que las relaciones que se establecen son más sólidas y consistentes, que si tienes un SSI, las siglas de Social Selling Index, más bajo.

Este parámetro que te ofrece LinkedIn no es más ni más ni menos que un indicador que vas por un buen camino en el proceso del Social Selling.

¿Cómo se mide el Social Selling Index de LinkedIn? 

Actualmente estoy en proceso de crecer mi SSI y he creado estos artículos como un reto para ayudarme a mejorar mi propio Social Selling Index. Si te animas a seguir mi contenido, podemos hacerlo juntos. Conseguiremos este objetivo aplicando buenas prácticas para mejorar el SSI al mismo tiempo que nos inspiramos de perfiles potentes de Linkedin.

De hecho este ha sido mi progreso en tan solo seis meses.

Mira como empecé antes de escribir este artículo.

y mira como estoy ahora.

Social Selling Index LinkedIn_Miqo

¿Qué necesito saber sobre el Social Selling Index?

Antes de nada seguro que te preguntas ¿Cómo ver ver mi Social Selling Index en LinkedIn? Tienes que abrir tu perfil de LinkedIn y luego podrás ver tu índice de Social Selling Index pinchando aquí.

El Social Selling Index (SSI) es el número clave para entender tu capacidad para vender en Linkedin. En concreto mide 4 factores de tu cuenta de Linkedin:

  1. Tu eficacia para desarrollar una marca profesional en tu perfil.
  2. Tu facilidad para encontrar a las personas adecuadas con las herramientas que te ofrece Linkedin.
  3. La capacidad que tiene tu contenido de interactuar y conectar con tu audiencia.
  4. Tu capacidad para crear relaciones y networking dentro de tu sector.

 

¿Por qué te interesa mejorar en estas 4 áreas de social selling? Según el propio LinkedIn aquí tienes 3 razones de porqué el Social Selling te ayuda a vender y la verdad que tienen mucho sentido.
      1. Los profesionales que dominan social selling crean 45% más oportunidades que los que no lo hacen.
      2. Los profesionales que dominan social selling son un 51% más proclives de alcanzar sus cuotas y objetivos de venta.
      3. El 78% de profesionales que dominan social selling venden más que aquellos que no.
 

Si eres como yo, también te has propuesto mejorar tu Social Selling Index ¿por dónde empiezas? Mi consejo es que te centres primero en trabajar la marca profesional de tu perfil ya que afecta estrechamente a los tres restantes.

¿Cómo establecer mi marca profesional en Linkedin y mejorar mi Social Selling Index?

Hay 2 formas de mejorar tu marca profesional en Linkedin:

      1. Optimizar el contenido de tu perfil al tipo de cliente que te diriges.
      2. Crear publicaciones de valor para tus clientes dentro de Linkedin.

Independientemente de si queremos optimizar nuestro perfil o crear publicaciones de valor, es clave tener en mente a nuestro perfil de cliente en mente. Para ello, te puede ayudar enormemente tener un buyer persona de tu cliente. Si no tienes uno, puedes aprender a hacerlo en este otro artículo: Plantilla buyer persona ¿por dónde empiezo?

¿Qué necesitas antes de empezar? Rosalie Orens hace mucho hincapié en la frase ¿cómo ayudas a tus clientes? Dar respuesta a esta pregunta debe ser la misión principal de tu perfil.

El paso siguiente más evidente: rellenar TODAS las partes de tu perfil de Linkedin y personalizar tu url de Linkedin como si fuera SEO, en mi caso yo he puesto mi nombre, primer apellido y nombre de la empresa: /jonatan-sanchez-miqo. Es muy fácil de hacer, pincha en el lapicero como si fueras a cambiar tu titular del perfil y en la nueva ventaba, abajo te aparece un segundo lapicero para poder cambiar la URL (justo encima de guardar).

Es clave hacer mucho hincapié en la frase ¿cómo ayudas a tus clientes? Dar respuesta a esta pregunta debe ser la misión principal de tu perfil.

Atrae clientes desde con una cabecera de Linkedin que llame la atención.

La cabecera de Linkedin es uno de los espacios menos aprovechados de toda la plataforma ¡Y es una pena! Este espacio es el primero que va a ver cualquiera que se meta en tu perfil, por eso es clave sacar provecho de él de forma estratégica. La pregunta es ¿cómo?

      1. Asegúrate que la imagen que usas ayuda a captar la atención de tu audiencia.
      2. Muy importante que la imagen de cabecera conecte con tu buyer persona, ya sea de forma visual o a través de un mensaje que contenga palabras clave relacionadas con tu propuesta de valor. Recuerda: ¿cómo ayudas a tus clientes? Que eso quede claro en tu imagen de cabecera también.
      3. Lo que muchos no se dan cuenta es que esta imagen de cabecera se puede usar para generar tráfico o leads para nuestro negocio a través de una llamada a la acción.

vender en LinkeDIn_Miqo

 ¿Acaso hay dudas de que hago y como ayudo a nuestros clientes B2B?

Genera confianza con tu foto de perfil de LinkedIn.

Hay muchos profesionales que no cuidan lo suficiente este detalle. Aquí tienes algunos ejemplos:

  1. Que sea profesional, pero al mismo tiempo muestre tu personalidad.
  2. Mejor usar fotos donde se te vea bien la cara para que se te reconozca mejor.
  3. Recuerda que esta foto es lo que genera la primera impresión en el cliente. Hazte esta pregunta a ti mismo: ¿qué quieres transmitir con ella?
Linkedin internacional

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Guía práctica paso a paso para negocios B2B.

Vamos a ver algunos ejemplos de imágenes de cabecera y de fotos de perfil. Gracias a todos los profesionales que han accedido a participar permitiendo mostrar sus perfiles en este artículo. Son todos profesionales con una gran influencia en Linkedin, os animo a conectar con ellos en esta red social.

Social Selling Index

 

Captura de pantalla del perfil de Rosalie Orens, experta en comunicar a través de Linkedin. Imagen tomada con permiso de la autora.
Social Selling Index

 

Captura de pantalla del perfil de Luis Monge Malo, gran referente en el mundo de las ventas B2B. Os recomiendo su curso gratuito de ventas, se nota que lo ha creado desde la experiencia. Imagen tomada con permiso del autor.

Tanto Rosalie Orens como Luis Monge han sacado mucho provecho tanto a su foco profesional como a la imagen de cabecera. Rosalie comunica muy bien su mensaje con la parte visual. Mientras que Luis sigue una estrategia de leads como buen experto en ventas que es. No solo generan confianza y aportan valor, si no que además consiguen diferenciarse frente a otros muchos perfiles similares en Linkedin. 

Este tipo de cabeceras son fáciles de crear usando las plantillas específicas que hay en herramientas para LinkedIn como Canva.

Escribe en tu perfil de LinkedIn un titular que atraiga.

En este apartado es dónde se comete el error más frecuente en Linkedin. Una de las principales claves en el Social Selling, y que ya he aprendido, es que tu vendes, tus clientes te compran gracias a la confianza que genera las relaciones profesionales que estableces en LinkedIn. Es clave atraer a tu buyer persona contándole cómo le puedes ayudar. Por eso, a parte de tu puesto deberías incluir:

      1. ¿A quién ayudas?
      2. ¿Cómo lo haces?
      3. No te olvides de incluir alguna palabra clave de tu propuesta de valor.

No seas aburrido y haz un esfuerzo por conectar con tu cliente. Tu titular de Linkedin está en un lugar demasiado estratégico como para elegir un texto similar al que pueden compartir miles de profesionales en la red.

Vamos a ver algunos ejemplos también:

 

Captura de pantalla del perfil de Antonio Fernández Olombrada, CEO en Blash Design y diseñador de productos para Startups. Imagen tomada con permiso de la autor.

En este caso, Antonio Fernández no solo cuenta cómo y a quién ayuda. También se diferencia con un emoticono que conecta con su buyer persona y nos muestra una de sus fortalezas: su número de seguidores en Linkedin.

Creo que los comentarios explican bien cómo he tratado de conectar y atraer a mi buyer persona en esta parte de mi perfil. Si no lo has hecho todavía, te invito a conectar conmigo en Linkedin aquí.

 

Genera interés con mi «Acerca de» que tienes en el perfil de LinkedIn

Uno de los mayores errores que la mayoría de los profesionales cometen es creer que este texto es una simple biografía. Si estás en Linkedin para vender, se trata de una oportunidad de crear un texto de venta a través de tu historia ¿Qué ingredientes necesitas considerar?

      1. ¿Cuál es tu objetivo número 1 en Linkedin? Aprovecha este texto para lograrlo.
      2. ¿A quién te diriges? Escribe este texto como si estuvieras teniendo una conversación con tu buyer persona.
      3. Usa tu historia para conectar con tu cliente: sus puntos de dolor, sus objetivos, sus valores y especialmente: CÓMO PUEDES AYUDARLE.
      4. ¿Por qué tu perfil o la solución que ofreces es diferente?
      5. Usa una llamada a la acción al final.

En este caso, el mejor consejo que te puedo dar es inspirarte de los perfiles de Linkedin de los profesionales a los que admiras. Aquí tienes el mío por si te sirve de inspiración.

Social SElling para vender en LinkedIn_Miqo

Crear contenido de valor en LinkedIn para hacer un Social Selling que venda de verdad.

¿Por dónde empezamos con los contenidos? La respuesta es muy simple: por tu cliente buyer persona. Da igual que formato elijas para tu contenido, si no conecta con tu buyer persona no conseguirá tracción. Aquí volvemos a la pregunta ¿Cómo puedes ayudar a tus clientes con tu contenido? ¿Cómo les puedes ayudar a resolver sus problemas? Si en los mensajes de tus publicaciones no lo dejas claro, es normal que solo te escriban comentarios tus amigos.

Otro dato que tienes que tener en cuenta es que Linkedin lo que quiere es que te quedes el mayor tiempo posible dentro de su plataforma. Si el contenido que compartes incluye un enlace que saca al usuario a salir de Linkedin, este contenido va a ser penalizado por el algoritmo de Linkedin y será mostrado a menos usuarios. Ante esta disyuntiva, tenemos 2 opciones:

  1. Incluir el enlace en el primer comentario de la publicación (y no en el texto de dentro de la publicación).
  2. Generar contenido DENTRO de Linkedin: artículos EN Linkedin, vídeos EN Linkedin y documentos en PDF EN Linkedin. Es decir, usar las herramientas de Linkedin para alojarlo dentro de la propia plataforma.

Este segunda opción tiene bastante peso para poder crecer en Social Selling Index. Si de verdad vas en serio con Linkedin, es importante que generes este tipo de contenidos con las herramientas que el propio Linkedin te proporciona.

Por último, Linkedin valora la calidad frente a la cantidad. 7 publicaciones mediocres a la semana que no tienen muchos comentarios o recomendaciones tienen mucho menos peso que 3 a la semana que sí consigan ese tipo de interacciones en abundancia. Además, si publicas en exceso publicaciones mediocres (varias veces al día), Linkedin te penalizará con un social selling index aún más bajo y mostrará a aún menos gente el contenido que compartas.

¿Estás pensando en vender B2B en otros países?

Descarga la guía: «¿Cómo escalar las ventas B2B en otros países?»

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