Diseña tu funnel de ventas

¿Quién no quiere vender por Internet hoy en día? Está claro que todo el mundo, quién más quién menos, sabe que vender por Internet no es tan fácil como realmente parece. Ojo no he dicho económico, he dicho fácil.

De este post tendrás todos los pasos para que puedas diseñar tu embudo de ventas, o funnel de ventas, desde el principio. Si lo trabajas bien conseguirás empezar a tener tus primeros resultados.

¿Por qué con este posts tendrás resultados y con otros no? 

Bien sencillo, porque nosotros no tenemos interés en que tengas un embudo de ventas en concreto, si no que tu estrategia de ventas te funcione. 

Te vamos a explicar  todos los funnel de ventas que se están desarrollando, y así podrás identificar cuál es el más adecuado en tu estrategia de ventas.

Entiendo que estás en alguna de estas situaciones:

    1. Estas preparando tu sistemas de ventas y estás bloqueado
    2. Quieres lanzar tu proyecto pero no sabes cómo monetizar 
    3. Todo lo que estás haciendo ves que no te está dando resultados

Quizá no has empezado por el principio, y no lo digo por decir, porque a mi también me ha pasado infinidad de veces. Tenemos tal tsunami de información (infoxicación) que ocupamos más tiempo en la solución que en el problema.

Parece un juego de palabras, pero es un matiz muy importante. Trabajar el problema nos dará la solución. Mientras que si trabajamos en la solución, que normalmente es una herramienta de SaaS, tu problema se agrandará después de haber destinado tiempo y recursos a trabajar para tal herramienta. 

Normalmente ocurre esta situación tan desgastante , que terminamos intentado meter un cuadrado en un triángulo. Y ahora verás por qué digo esto.

¿Qué es un funnel de ventas?

El embudo de ventas, o funnel de ventas, parece un término exclusivo para profesionales del Marketing digital, pero si tienes un plan de ventas, o un proyecto, sin duda debes saber de Marketing y de sistemas de ventas porque es el 80% de la diferencia entre tener éxito o hacer confetis con tu tiempo y tus recursos.

Claro que todos queremos vender, pero para conseguirlo tienes que tener en cuenta dos cosas fundamentales:

    1. Tu cliente ideal sabe más de tu nicho de mercado que tu.
    2. Tu cliente ideal está a un click de compararte con cientos de servicios y ofertas parecidas. Si ya sé que tu no tienes competidores para compararte, pero tu cliente si les considera competidores.

El Funnel de ventas es la forma en la que vas a plantear los procesos ventas. Es la relación que establecerás con tus diferentes clientes potenciales, según el momento de madurez que tengan para comprarte. 

Así, podrás llegar a tu objetivo final, que puede ser una venta, un registro, o una reunión, según donde vayas a tener tu punto de conversión.

Si, conoces a tu cliente ideal o buyer persona, y tu nicho de mercado, podrás tener un funnel de conversión muy eficaz, porque podrás atender la demanda de cada uno de tus clientes potenciales de manera prácticamente personalizada. ¿Quién no quiere un trato personalizado por parte de una empresa?

¿Ahora entiendes porque te comentaba porque tienes que trabajar en tu problema y no en tu solución?

¿Qué necesitas para tener un embudo de ventas eficaz?

  1. Personas

Tienes que atraer personas, hacerte valer con contenido de valor. Ser “encontrable” es decir que cuando busquen aquello que le inquiete te encuentre. 

Aquí la creación de contenido es fundamental, pero no de cualquier manera, tu contenido debe de ser para ellos, no hablar de tus soluciones, si no de sus problemas.

Para lograrlo debes de investigar muchisimo, conocer tu buyer persona, saber qué palabras clave buscan, qué les intriga, qué les emociona. De esta manera podrás crear historias, y poner en su contexto tu oferta. 

Ya ninguno de nosotros queremos que nos impacten de manera intrusiva ¿verdad?

“Las organizaciones que tienen éxito, se dan cuenta de que ofrecer un producto notable con una gran historia es más importante y más rentable que hacer lo que hacen todos los demás un poco mejor.” Seth Godin

2. Prospecto / Lead

En esta fase de tu embudo de ventas, ya no te diriges a personas, si no a clientes potenciales, prospectos o leads. ¿Por qué? porque te han dejado sus datos.

Han visto en ti algo de tanto valor que han sido capaces de darte su bien más preciado hasta el momento, que son sus datos.

A estos clientes potenciales ya puedes hablarles de manera más profunda, y profesional, porque ya te tienen en consideración para sus planes futuros. No sabemos cuándo será es futuro, ni cuales son sus intenciones. Tu responsabilidad para tener un proceso de ventas exitoso es averiguarlo.

3. Lead Nurturing

Una vez que se han registrado esas personas y se han convertido en leads, entra el proceso de automatización.

Este proceso de automatización, para que tu plan de ventas sea víable, consiste en educar y madurar tus oportunidades de negocio (leads) con las soluciones que ofreces. 

Siempre con contenido de valor, aquí si, desde el punto de vista de tu solución. 

En esta etapa puedes incluso entrar con el crosselling o upselling, es decir si no ha comprado tu oferta, puedes aumentar el servicio (upselling), u ofrecer algo complementario (Crosselling) para conseguir tus objetivos del plan de ventas.

4. Oportunidad

Las métricas son tus aliadas. Saber el estado de atención de tus clientes potenciales sobre tu oferta (lead scoring), son fundamentales para encontrar tu oportunidad de venta.

Diseñar los pasos que dar para no caer en el olvido, es parte fundamental de todo el sistema de ventas, cómo ahora verás en los diferentes embudos de ventas que te existen.

5. Fidelización

Siempre se dice que un cliente suele traer otro cliente. Si has convertido tus oportunidades en ventas, es momento de fidelizarlos, llevarlos a un estadio más complejo donde las relaciones son uno a uno.

Por ejemplo en términos de Growth Hacking, existe el coeficiente K

Coeficiente  Viral – K: Te  permite identificar cuántas personas han si do atraídas por clientes ya existentes.

Si cada 50 visitantes a tu producto te traen 100 nuevos visitantes a su producto, entonces su coeficiente viral sería 2.

Cualquier dato por encima de 1 significa que está creciendo viralmente. Aquí algunas cosas para saber sobre viralidad:

      • – Un coeficiente K mayor a 1 es un gran logro. Ya que quiere decir que un cliente te ha traído más de un cliente.
      • – Viralidad no siempre es el objetivo, pero un valor superior a cero significa que tus clientes están atreyendo dentro del ciclo de vida del cliente como ahora verás. 
      • – El growth hacking es una gran cantidad de habilidades, y es posible hacer crecer un producto de manera sustancial con un funnel pirata, donde el coeficiente K es una variable más dentro de infinidad de métricas que te facilitan la toma de decisiones, para mejorar uno de los indicadores más atractivos de cualquier proyecto, que un cliente te recomiende a otro cliente.

 

6. Tecnología

En todo este proceso de venta, tener la tecnología adecuada es fundamental para que tu funnel de ventas tenga éxito. Los procesos de automatización van de la mano de tu embudo de ventas.

Normalmente ocupamos más tiempo en la solución que en el problema. ¿Ahora entiendes porque te decía intentamos meter un cuadrado en un triángulo?

Si tienes perfectamente definidos todos los pasos anteriores hasta la tecnología, con un proceso de automatización apoyado en Zapier, Google Sheets y Mailchimp puedes tener un sistema muy eficaz para tu embudo de ventas. Por experiencia sé de lo que hablo.

Eso es maximizar recursos para obtener grandes resultados, o lo que es lo mismo, hacer Bootstrapping.

¿Cuál es tu funnel de ventas idóneo?

Ya has visto que todo buen plan de ventas que se precie hoy en día pasa por tener un funnel de ventas. Cada vez que compramos siempre, incluso para ir al supermercado de enfrente de casa, pasamos por cuatro estadios durante el proceso de compra: Atracción, Consideración, Compra y Fidelización. 

Según el esfuerzo de compra de tus clientes tendrás que trabajar más en la primera y segunda parte, o por contra si lo que buscas son evangelizadores tu esfuerzo lo debes de poner en la última parte del funnel. Todo depende de tu estrategia de ventas.

Pensar en todo esto significa resolver problemas, conseguir que Marketing, ventas y producto vayan de la mano es parte del éxito de tu proyecto.

Todo depende de tu producto, tu nicho de mercado, tu competencia y tu buyer persona, para definir los procesos de venta correctamente.

Pero, ¿existe una única solución para tantas situaciones? no, claro que no. Nuestra obligación, como especialistas en Bootstrapping, es conocer la mayoría de soluciones y adecuar tus recursos y planteamientos a la mejor situación.

¿Qué embudos de ventas existen?

Como te he comentado, en todo hay múltiples soluciones para cada problema. Por eso siempre hay que trabajar en el problema, no en la solución. Cuanto más se trabaje en el problema, mejor será la solución.

Aquí tienes los tres modelos de embudos de ventas más utilizados por los expertos.

Embudo de Marketing

Este es el embudo de ventas más tradicional, como puedes ver en la imagen de Sales Funnel Experts parte de los cuatro estadios más básicos de cualquier planteamiento de un embudo de ventas.

 

O lo que es lo mismo: 

      • – Una persona está buscando algo
      • – Llegará a tu sitio a través de Google, Redes Sociales, anuncio o mención de un influencer/experto. Esa persona entonces se convertirá en visita. 

Esa visita consumirá contenido TOFU, o lo que es lo mismo contenido de la parte alta de tu embudo de Marketing. Este contenido, consiste en un contenido de empatía y demostrar que conoces sus problemas con detalle.

      • – Consultará algunas de las publicaciones de tu blog o explorará tu lista de productos.
      • – En algún momento de esa navegación le ofreces la oportunidad de suscribirse. Te ha considerado y se ha inscrito porque quiere saber más de ti. En ese momento tu visita se pasa a llamar Lead. 

El contenido que está consumiendo aquí será contenido MOFU, de la mitad del funnel de ventas, será un contenido sobre servicio, sin entrar en especificaciones muy técnicas, pero sí como resolución a sus problemas.

      • – A ese Lead ya le puedes ofrecer servicios o productos más relevantes, ya sabe mucho de tí. Los dos ya sabréis que la conversación se tratará de solucionar algún problema en concreto. 

Podrás comercializar de manera más eficaz a través de correo electrónico, teléfono o mensaje de texto, o los tres, que a la persona que te visitó por primera vez.

      • – Los clientes potenciales tienden a volver a tu sitio web cuando los contactas, pueden buscar contenido mucho más definido sobre alguna solución específica de la que has hablado en el estadio anterior. 

Es decir consumirá contenido BOFU, o lo que es lo mismo contenido de la parte baja de tu funnel de ventas, más enfocado al apoyo de la venta. Buscará información sobre nuevas publicaciones del blog u otros mensajes comerciales interesantes. Tal vez puedes ofrecer un código de descuento, un webinar o un estudio de mercado, que refuerce su pensamiento en comprarte.

Desde las visitas hasta la parte final del embudo, lógicamente, el número de personas irá reduciéndose,  etapa tras etapa. 

Ese es el momento de poner foco en tu negocio, trabajar en que haya las menos fugas posibles entre las diferentes etapas de tu embudo de Marketing. 

Cómo has visto anteriormente para conseguir ese objetivo tanto el lead nurturing como la tecnología son tus herramientas de trabajo para ponerlas a funcionar. Aquí los procesos de automatización son parte fundamental para que tu plan de ventas multiplique resultados.

Pero este funnel de ventas lo podemos sofisticar más para poner el foco, como te he mencionado, evitar el menor número posible de fugas a lo largo del funnel de ventas.

El embudo pirata

El embudo pirata, es el icono de los Growth Hackers. Ahora pasamos a describirlo, pero antes de eso:

¿Qué es un Growht Hacker?

Es un término que se ha puesto muy de moda dentro del Marketing Digital. 

Porque es una disciplina que busca resultados en todo momento, con todas las técnicas posibles. Sin duda, son los grandes expertos en exprimir las métricas para conseguir el máximo resultado posible.

Los Growth hackers, en su ímpetu en exprimir esas métricas le dieron una vuelta más al funnel de marketing que has visto anteriormente y desarrollaron el funnel pirata.

¿Qué es el funnel pirata?

Funnel pirata o funnel ¡AARRR! es un embudo acuñado por Dave McLure. El dió un paso más al funnel de Marketing tradicional, de una manera muy práctica y fácil.

Conceptualizó el embudo AARRR, o funnel pirata, siguiendo 5 métricas para medir el éxito de tu negocio: adquisición, activación, retención, referencia e ingresos o retorno (AARRR)

doctometrics.com

Como siempre hay algún inconformista dieron un paso más y el Funnel pirata paso a 6 métricas, añadiendo una A más.

En la siguiente gráfica verás la diferencia entre un funnel de Marketing y ,según los expertos en Growth Hacking, el funnel AAARRR o funnel pirata.

El embudo pirata … ¡AAARRR!

    • – Conciencia – ¿A cuántas personas contactas?
    • – Adquisición : ¿cuántas personas visitan su sitio web?
    • – Activación : ¿cuántas personas dan el primer paso importante? (Por ejemplo, registrarse, instalar una aplicación o publicar su primer comentario)
    • – Retención – ¿Cuántas personas regresan por segunda / tercera / décima vez?
    • – Ingresos : ¿cuántas personas comienzan a pagar? ¿Y cuánto pagan?
    • – Remisión : ¿cuántas personas refieren amigos a su negocio?

Sobre estos puntos siempre hay múltiples variaciones Por ejemplo, dependiendo de tu modelo de negocio, puede que cambies retención por ingresos, o los ingresos por visitas a tu establecimiento o reuniones, según donde tengas tu punto de conversión.

¿Por qué usar el funnel pirata?

Según los Growth hackers, los clientes en vez de pasar por cuatro estadios, como viste en el funnel Marketing, en este caso pasan por estos seis pasos. De esta manera es más fácil encontrar brechas en tu negocio.

Acortando las etapas puedes tener más métricas que agilizarán situaciones como que no te entran más clientes y tomar decisiones rápidamente sobre ¿Cómo conseguir más clientes? o ¿Qué debes hacer en Marketing para atraer más visitas? o ¿si tus leads son cualificados? o tal vez ¿En qué momento deberías optimizar tu web?

Se supone que con el funnel pirata debería ayudarte a encontrar esos cuellos de botella de manera más sencilla que con el funnel de Marketing.

Pero tenemos otro funnel más que también despierta nuestro interés para ver si están en lo cierto, o no, la gente de Marketing digital o los Growth hackers, qué es el Funnel de Inbound Marketing.

Funnel de Inbound Marketing.

Inbound Marketing, es todo el marketing basado en la atracción del cliente. Digamos que atiende todas las estrategias en las que el cliente está en el centro de la organización.

La verdad que es una de las mejores técnicas de Marketing que existen, porque te ayuda a poner siempre tu producto o servicio dentro del contexto del cliente.

Uno de los iconos de Inbound Marketing son la gente de Hubspot. Ellos tienen una de las mejores tecnologías que acompañan a tu cliente en todo el ciclo de vida a lo largo del funnel de ventas. Ofrecen plantillas, y soluciones tecnológicas tanto para la atracción, como para la conversión o para la retención del cliente.

Con ellos se trabajó muy bien todo el proceso de ventas a través del funnel de ventas, pero fueron un paso más diseñando el ciclo basado en el cliente.

 

Consideran que el embudo de ventas trabaja en una consecuencia, tener clientes. Sin embargo, en el ciclo basado en el cliente, el propio cliente, es la motivación de toda la empresa. Algo parecido a lo que hace, y ha convertido en lo que es hoy Amazon.

¿Por qué aplicar el ciclo de vida?

Con el ciclo basado en el cliente, aprovechamos el ímpetu de un cliente satisfecho para conseguir recomendaciones y ventas recurrentes. Básicamente, tu negocio gira y gira. 

Desde que comienza la atracción a clientes potenciales, se apoyan en técnicas de Marketing, pero aprovechan la energía del cliente satisfecho para meterle en un ciclo de continua relación.

Como diseñar tu embudo de ventas Hubspot.com[/caption]

El éxito del ciclo basado en el cliente, reside en tener la menor fricción posible entre la compra, el servicio al cliente y el marketing. Cuanto antes tengas un cliente satisfecho antes tendrás una recomendación a otros clientes potenciales.

Para dar este paso más del funnel de ventas debes responder preguntas cómo ¿Todos tus equipos están alineados o cada uno opera de manera aislada? ¿Tus precios son claros o están plagados de cargos confusos? ¿Permites que los prospectos conecten con tu empresa cuando, donde y como quieran, o están obligados a seguir procesos rigurosos? 

Dar respuestas a estas preguntas desde el principio te permitirán enfocar toda tu estrategia y adaptar tu proyecto a consolidar el ciclo de vida del cliente. 

¿cuál es el mejor funnel de ventas que se adapta ti?

En este post has podido ver diferentes escenarios, pero en todos hay algo en común, como buen negocio que se precie: las ventas; el Marketing y el producto deben de ir de la mano siempre.

Los clientes ya no compran por impulso, en la actualidad, el 57% de los procesos de compra B2B se completa antes de interactuar contigo. ¿Crees que han tenido en cuenta todos tus esfuerzos de Marketing? la mayoría no lo han hecho ni caso porque el 81% de los compradores confía en las recomendaciones de sus familias y amigos más que en el asesoramiento comercial. y ¿Cuántos clientes han dejado de comprar en las empresas de siempre, mas después de la pandemia? conocer estos datos son tus oportunidades.

Las empresas que aplican un funnel de ventas, sea cual sea, tienen una ventaja enorme frente a las demás. Ya no solo porque están creciendo sus negocios, sino porque los propios clientes están ayudando a crecer a las empresas.

La comunión entre cliente – proveedor cada vez es más sólida convirtiéndose en auténticos colaboradores entre si.

Queremos ayudarte a que tu también lo consigas, diseña el funnel de ventas que mejor se adapte a ti. ¿Necesitas ayuda para tomar decisiones? Reserva una hora de nuestro tiempo a conocerte mejor y así podremos ayudarte con tu funnel de ventas.

 

Bootstrapping

La manera más sencilla de conseguir resultados