¿Cómo vender a través de LinkedIn en otros países?

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Si estás aquí es porque quieres vender a través de LinkedIn.

También puede ser porque estás escéptico de que se pueda conseguir, y quieres intentarlo.

Pues sí, claro que se consigue vender a través de LinkedIn en otros países, sobre todo si vendes servicios B2B. 

En este post es lo que te vas a llevar: una guía paso a paso de cómo vender más a través de LinkedIn, pero no solo eso, también a otros países.

Antes de adentrarnos en cómo vender más a través de LinkedIn en otros países, te voy a contar un secreto a voces: ¿Por qué esta fiebre de vender en otros países?

Hace no mucho mantuvimos una reunión con un director de un family office, y además, presidente de dos consejos de administración, que decía lo siguiente:

Javier, a pesar de la pandemia hemos mantenido la facturación de los últimos 5 años. Sin embargo, si queremos aumentar un 10% la facturación que es lo que nos falta para llegar a nuestro objetivo de rentabilidad, solo nos queda internacionalizar. El esfuerzo para rascar nuevos clientes en nuestro propio mercado no nos garantiza subir ese porcentaje.

Efectivamente, cuando ya estás en un mercado maduro, o canino, la internacionalización de tu empresa es la vía más fácil para conseguirlo, más ahora, que la barrera digital de la cercanía se rompió a partir de la pandemia.

¿Por qué la venta en LinkedIn es tan aclamada en empresas B2B?

Más de 700 millones de personas, todos ellos profesionales, repartidos por 20 países avalan que LinkedIn es la red social por excelencia para hacer negocios.

Como vender en otros países con LinkedIn_Miqo 

Linkedin es la red social considerada por el 80% de los usuarios la más fiable para hacer negocios B2B:

Como vender con LinkedIn en otros países_Miqo Como vender con LinkedIn en otros países_Miqo

Estos datos están muy bien, pero ¿realmente se puede vender en LinkedIn en otros países?

La respuesta no es solo sí.

Es que además se debe.

Esta pregunta la hice también dentro del propio LinkedIn y los números hablan por si solos.

El 46% de los usuarios que contestaron afirmaban que es el mejor canal para vender a otros países.

vender en otros países con LinkedIn_Miqo

Bien, ya sabes por qué se vende a través de LinkedIn. 

Ahora vamos al cómo.

¿Cómo captar clientes a través de LinkedIn?

Evidentemente para captar clientes a través de LinkedIn debes de tener en cuenta cosas que voy a dar por sabidas, y no voy a profundizar.

Pero si al menos enumerar para tenerlo claro y alinearnos a nuestros objetivo de vender a través de LinkedIn en otros países.

¿Qué básicos necesitas para vender a través de LinkedIn?

Crea un perfil atractivo: foto profesional, descripción de tu perfil hablando de qué puedes hacer por los demás.

  • Participa y crea grupos de discusión: aporta contenido de valor.
 
  • Selecciona las palabras clave adecuadas: evidentemente LinkedIn no es Google, las palabras clave son más prosaicas, pero no por eso menos importantes, los usuarios buscamos en LinkedIn activamente a otras personas, contenido o empresas. Ayuda que te encuentren trabajando las palabras clave en tu perfil.
 
  • Responde lo más pronto posible: ¿Estás o eres de LinkedIn? Nadie te espera, por tanto se proactivo con tu red. Sí publicas y no respondes en al menos una hora, después de tu publicación, el algoritmo de LinkedIn te penalizará y reducirás tu visibilidad enormemente.
 
  • Utiliza la funcionalidad InMail: si no tienes un perfil premium tienes hasta 5 créditos al mes para utilizarlo, preséntate a esos profesionales que te gustaría que te conocieran.
 
  • Haz publicaciones periódicas: esto no significa que tengas que publicar 5 veces al día como en Twitter, pero si al menos 3 veces por semana, y siempre aportando valor.

Por cierto, si no tienes tiempo para seguir leyendo este artículo, no te preocupes. Hemos convertido este contenido a formato guía en PDF. Si te interesa, rellena el formulario de abajo y te la enviamos a tu email para que puedas seguir leyendo cuando tengas más tiempo.
Linkedin internacional

Descubre cómo conseguir clientes en otros países con Linkedin

Guía práctica paso a paso para negocios B2B.

¿Cómo sabes si lo estás haciendo bien en LinkedIn para captar clientes?

Hay un indicador que generó el propio LinkedIn que se llama Social Selling index, o SSI.

¿Si tienes un SSI alto es sinónimo de venta?

Evidentemente, no.

Pero, tener un social selling index alto si te permite saber que estás haciendo las cosas bien para establecer una buena reputación entre tus clientes potenciales.

Bien, una vez que tienes en cuenta estos básicos, vamos a ver paso a paso como conseguir vender a través de LinkedIn en otros países.

¿Cómo conseguir clientes a través de LinkedIn en otros países?

Conoce tu mercado.

Parece una obviedad, pero muchas veces trabajamos por intuición. 

Si hablas con personas de mercados anglosajones una de las primera preguntas que te hacen es: ¿a qué industria perteneces?

En LinkedIn no es una excepción.

Está claro que si vendes a todo el mundo, no vendes a nadie.

Los profesionales, y más si hablamos de B2B, necesitamos soluciones.

Por tanto, que conozcas tu industria perfectamente es una parte primordial para empezar a vender en tu mercado o en cualquier otro.

Para conocer tu mercado la investigación previa es clave.

¿Quién es tu cliente ideal o buyer persona?

¿Quién es tu competencia?

¿Cómo de grande es tu mercado?

Son algunas de las preguntas que debes despejar antes de empezar a buscar a tus clientes potenciales.

¿Exportas o internacionalizas?

Antes de empezar a entablar cualquier conversación este punto lo debes de tener muy claro. 

Sin duda, la distribución o el partner ideal en el mercado por donde quieres empezar no es fácil encontrarlo, puede llevar más tiempo del que parece.

Por eso, cuantas más preguntas de este tipo tengas resueltas, mejor podrás aclarar qué puedes conseguir a la hora de conectar con otros profesionales.

A la hora de internacionalizar, al igual que una partida de Risk, para hacerte fuerte en un país, debes ir abriendo el mercado paso a paso, y nada mejor que encontrar tu partner ideal, ya sea un distribuidor, o un embajador de marca.

Por tanto, afinar más aún la búsqueda de perfiles y entablar conversaciones efectivas requiere de saber qué buscas y qué pueden esperar de ti.

Bien, una vez que tienes estas dos incógnitas despejadas, cómo es tu mercado, y qué quieres conseguir en primera instancia, empieza la labor de búsqueda de perfiles.

¿Cómo encontrar a la persona adecuada en LinkedIn?

Partimos de la base que nadie te espera. Y mucho menos en un mercado extranjero. 

Aunque sí es cierto que, por nuestra experiencia, cuando alguien viene de fuera es mejor bienvenido por tener experiencia en otros mercados.

Por tanto, como hemos visto antes, hay que saber identificar quién es esa persona, más proclive a entablar una relación profesional de largo plazo y fructífera.

Para conseguir este primer contacto, explorar con las herramientas de LinkedIn es clave.

Hay dos formas de buscar personas en LinkedIn, con o sin Sales Navigator.

En este ejemplo por ejemplo vamos a buscar DPO (Data Protection Oficer) un cargo que algunos de nuestros clientes están buscando debido a su oferta de servicios a gran empresa.

Con un perfil sin premium vemos que:

Vender en Linkedin a otros países_Miqo

2.800 profesionales con el cargo de DPO.

Lo cierto que este ejemplo es tan nicho que es más o menos sencillo encontrar perfiles de calidad.

Pero con un perfil que tiene Sales Navigator, veremos que ocurre.

Por protección de los resultados y los perfiles no he querido mostrar toda la pantalla, pero esta búsqueda también está acotada al mismo país, en este caso: España.

Si te fijas ya hay más de 3.000 personas que en una búsqueda sin Sales Navigator, más que en la búsqueda sin Sales Navigator, pero no solo eso, nos encontramos además que:

  • Puedes visualizar quién ha cambiado de puesto en los últimos 90 días. Esto es significativo porque quién cambia de puesto recientemente, es más propenso a buscar sus nuevos colaboradores de confianza. Y esto LikedIn lo sabe.
 
  • ¿Quién publica más? Es relevante este dato, a priori no, pero si puedes filtrar que la persona que no publica probablemente esté menos pendiente de LinkedIn como canal de comunicación. Por tanto, son contactos de menor calidad para entablar una conversación.
 
  • Por otro lado, también en los filtros puedes detectar la antigüedad en Linkedin con Sales Navigator, cuánto menos tiempo tenga en esta red social, está demostrado que es más asequible  a entablar nuevas relaciones.
 

Una vez que hemos filtrado a los perfiles adecuados, ¿qué hacemos?

¿Por qué filtrar los contactos de LinkedIn para vender?

Cuánto más depurados tengas los contactos mejor será la conversación, por tanto, te recomiendo que te los descargues a un Excell, o Google Sheets, de esta manera podrás hacer un seguimiento más exhaustivo de las personas que te interesan.

Las búsquedas no dejan de ser realizadas, por muy bien hechas que sean, por filtros automáticos que pueden tener errores. Evidentemente no mal intencionados, pero si porque buscan a través de cómo rellenen los perfiles los usuarios.

Si seguimos con el ejemplo de DPO puede que se haya “colado” algún profesional que tuviera ese cargo hace años, o que esté retirado, o que haya aplicado esta palabra clave porque es tu competencia.

Por eso, una revisión exhaustiva a mano de los perfiles es clave para no hacer SPAM o enviar mensajes a quién no quieres.

Créeme, bombardee de mensajes a mi red para saber filtrar perfiles, y fue un gran error.

Nadie nace sabiendo, y es muy frustrante enviar mensajes a personas que no esperabas hacerlo.

Por tanto, la revisión de perfiles a mano como último filtro es fundamental.

Cómo diseñar una cadena de mensajes para generar ventas en LinkedIn.

Si vuelves al inicio de este artículo verás que:

LinkedIn es la red social donde hay más predisposición para hacer negocios B2B.

  • Si tienes un buen perfil es más fácil que te abran las puertas.
  • Conociendo el mercado y que esperas de él, es más sencillo vender en LinkedIn.

Teniendo en cuenta en cuenta estos tres puntos anteriores, la cadena de mensajes se hace fundamental, no para vender, sino para crear empatía.

Si, suena contradictorio que no intentes vender en LinkedIn con tus mensajes, pero ahora verás de qué estoy hablando.

Desde la investigación de tu mercado, deberás haber encontrado las barreras, frustraciones y posibles dudas que pueda tener tu cliente potencial.

Sobre todas estas objeciones es clave crear preguntas que inciten a la conversación.

Ese es el objetivo de una cadena de mensajes.

¿Cuántos mensajes necesita una cadena de mensajes en LinkedIn?

Al menos cuatro, de este tipo:

Hola Nombre ¿cómo va esa semana? Mi interés en conocer si vendes en el mercado XXX es porque estoy buscando conectar con responsables de empresas XXX que tengan experiencia en el país XXX ¿Es este tu caso?

No todo el mundo está pendiente de los mensajes, bien porque no es su prioridad, o porque simplemente no están pendientes.

Por tanto, trabajar una cadena de mensajes que muestren tu autoridad en tu sector les va a generar mucha más confianza que si envías este tipo de mensajes (peor aún si son largos):

Hola nombre, 

Somos una empresa que hace X? ¿Tenemos una reunión para venderte XXXX?

Tú decides…

¿Cuál es la mejor estrategia para vender a través de LinkedIn?

Trabajar en una única línea, siempre es sinónimo de fracaso y frustración.

Estos pasos que acabas de leer son claves, y funcionan, vaya que sí funcionan, para una estrategia a corto plazo.

Pero no todo es corto plazo, las estrategias combinadas de corto y largo plazo son, sin duda, las más exitosas en cualquier trabajo de marketing y ventas.

Trabajar en el largo plazo en LinkedIn te dará autoridad y podrás generar una comunidad realmente activa.

Cuanta más relevancia tengas en LinkedIn, mayor será la conversión en los mensajes a corto plazo.

Otra parte clave para vender en LinkedIn es que no eres tú contra el mundo. 

Tu comunidad te espera, a mayor aportación de contenido de valor en otros perfiles, mayor relevancia y credibilidad tendrás para conseguir tu objetivo de vender a través de LinkedIn en otros países.

Pero esto no solo lo digo yo, si no que también lo corroboran dos grandes expertos en LinkedIn y ventas internacionales.

Ariel Hernández

Ariel Hernández

CONSULTOR & COACH LINKEDIN® | AUTOR DE LEGADO PERSONAL™

¡Está todo al alcance del mouse! El desarrollar nuevos mercados en la plataforma es tan facíl que parece un juego de niños. Solo que no todos saben como o quieren hacerlo.

Desde Linkedin el desarrollo de nuevos mercados mediante todas las funcionalidades, desde las cuentas basic, pasando por premium y sales navigator, nos permiten un sinnúmero de instrumentos de tal magnitud que en mi caso en tan solo 11 meses pude cumplir mis objetivos planteados, y con creces.

Hoy cuento con el mercado que me había fijado para posicionarme y ¡mucho más!

Las estrategias y el enfoque, junto al trabajo duro y la visión, nos permiten aprovecharla para realizar el cumplimiento del posicionamiento en cualquier mercado, y de cualquiera de los 28 idiomas que hoy cuenta la red.

Es para salir al overseas el aparato de puntería más poderoso y de mayor alcance orgánico existente a nivel mundial.

Si nosotros pudimos (que si hemos podido y las pruebas están a la vista de todos) todos pueden. Porque en Linkedin hay alcances y poder de igual capacidad para todos los +780MM de usuario.

Si estás pensando en desarrollar nuevos mercados del B2B o B2B/C estás en el lugar indicado, y no debes aprender a utilizar la plataforma, debes aprender a desarrollarte tú.

Stefania Dalle Pezze

Stefania Dalle Pezze

Fundadora del Instituto Acelera: ayudamos negocios de servicios a escalar en el medio online de forma sistemática y sostenible gracias a marketing y procesos automatizados que cuidan la experiencia de usuarios y consumidores.

Ampliar horizontes hacia nuevos mercados puede ser una apuesta muy acertada si se hace con estrategia, incluso en tiempos disruptivos como los que hemos tenido.
 
Mi experiencia lo avala al 100% ya que a día de hoy y desde hace varios meses el 50% de los ingresos que genera el Instituto Acelera vienen de clientes de habla inglesa (de países como Australia, Irlanda, Estados Unidos..) y del 50% restante, el 20% viene de países fuera de España como Perú o México.
 
Aquí algunas consideraciones y consejos a tener en cuenta al expandirse hacia otros países:
 
  •  La cultura (incluso entre países que hablan el mismo idioma) difiere en cada país al que nos dirigimos. Por ello, cómo vendemos y cómo nos comunicamos juegan un papel clave para que la relación comercial sea un éxito. Cuidar las formas, demostrar adaptación al cambio, interés auténtico, cuidar los tiempos en las comunicaciones y buscar relaciones de más largo plazo es básico para que un cliente potencial confíe en nosotros antes que en empresas de su propio país o cultura.
 
  • Linkedin permite tener el perfil en varios idiomas. Por ello, si queremos atraer (y ser atractivos) para perfiles en otros países es importante tener el perfil actualizado en aquellos idiomas en los que podemos comunicarnos y a los que queremos dirigirnos. Sólo eso hará que aparezcamos en búsquedas en otros idiomas también y favorecerá nuestro posicionamiento (aparte de «invitar» a otros a comunicarse con nosotros en su idioma)
 
  • Hay que tener cuidado con los precios de lo que ofrecemos. Lo que en un país puede resultar muy caro por el nivel adquisitivo del mismo, puede resultar barato en otro y dar impresión de menor profesionalidad. Por esto, conocer a fondo el mercado, cómo opera, los precios que se mueven en ese sector y cómo esos clientes esperan que se les entregue un servicio son aspectos a tener muy en cuenta. En ciertos casos será necesario aportar modificaciones a los servicios o productos que se ofrecen para adaptarse a ese nuevo mercado y seguir siendo competitivos manteniendo una buena percepción de marca.

 

Sin duda, Linkedin ha jugado un papel clave en la expansión del negocio hacia otros mercados. A día de hoy lo considero el canal por excelencia en el que implementar una estrategia orgánica de atracción de clientes potenciales para empresas B2B.

En conclusión:

Para vender a través de LinkedIn debes combinar diferentes acciones a corto plazo, como cadenas de mensajes y a largo plazo, publicaciones y aportación de comentarios en otros perfiles.

Pero hay algo clave para que esos objetivos se cumplan:

  1. Tener un perfil optimizado.
  2. Seguir los indicadores SSI que te ofrece LinkedIn y ver cómo lo estás haciendo.
  3. Conocer el mercado y tu sector.
  4. Generar contenido de valor.
  5. Buscar los perfiles adecuados y filtrarlos a mano para poder ser realmente efectivo.
  6. Crear cadenas de mensajes personalizados y optimizados.
 

¿Quieres vender a través de LinkedIn en España u otros países? Contacta ahora con Miqo


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