¿Cómo internacionalizar una empresa B2B y escalar tus ventas?

¿Qué es internacionalizar una empresa?

Si estás aquí, probablemente te estés planteando abrir tu empresa a más mercados para aumentar tus ventas.

Probablemente te suenen conceptos como internacionalizar vs exportar. 

Exportar es vender tus productos o servicios fuera de tu país. 

La definición de internacionalización es un proceso más ambicioso donde no solo vendes a otros países, también insertas tu marca y negocio en ellos.

Nuestro objetivo desde Miqo es acompañarte en tu proceso de internacionalización para escalar tus ventas.

¿Por qué internacionalizar tu empresa?

Ventajas y desventajas.

Como todas las decisiones en una empresa, la internacionalización tiene sus ventajas y desventajas.

Las  ventajas para internacionalizar una empresa B2B son:

  • Se aumenta el valor de la empresa y sus operaciones comerciales.
  • Reducción y diversificación de riesgos: la empresa es menos vulnerable a crisis en su país de origen.
  • Incremento de la competitividad. Gracias a su internacionalización, la empresa fortalece su capacidad para competir e innovar.
  • Conquista de nuevos mercados para la exportación de las soluciones del negocio.
  • Incremento de la competitividad. Gracias a su internacionalización, la empresa fortalece su capacidad para competir e innovar.
  • Reducción de los costes del negocio. La estructura de costes se optimiza y se aprovechan mejor los recursos.
  • Aumento de las oportunidades de crecimiento. Al abrir nuevos mercados, las oportunidades para crecer se multiplican.
  • Mejora de la rentabilidad. Se mejora la tasa de retorno de las inversiones.
 

Desventajas y frenos a la hora de internacionalizar un negocio:

      1. No es un proceso fácil. Si no cuentas con el asesoramiento adecuado y un buen equipo, será difícil llevarlo a cabo.
      2. Internacionalizar tu empresa no solo requiere de unas buenas traducciones, también entran en juego aspectos culturales a la hora de entender cómo piensan y se comportan las personas en otros países.
      3. Las distancias y los cambios horarios suponen un reto a la hora de relacionarnos con nuestros clientes.
      4. A excepción de tratados de libre comercio como los de la Unión Europea, lo normal es que los otros países pongan aranceles a tus productos o servicios para proteger a las empresas locales.

 

¿Cuándo internacionalizar una empresa?

Pasos para la internacionalización de una empresa.

1. Recursos

Estudiar la disposición financiera de la empresa ¿con qué recursos cuenta para internacionalizarse?

Realizar un análisis del equipo para establecer unos objetivos comunes y establecer un método eficaz.

3. Estrategia

Investigar los mercados potenciales en diferentes países y los clientes dentro de los mismos.

Analizar la propia oferta para saber cómo podemos adaptarla al nuevo mercado y su cultura.

Muchas empresas deciden internacionalizarse cuando el mercado internacional está en crisis y buscan paliar esta situación abriéndose a nuevos mercados.

Sin embargo, internacionalizar la empresa en épocas de bonanza permitirá fortalecerla y estar mejor preparada para capear escenarios de riesgo.

Además de contar con más recursos para internacionalizarse de forma más efectiva.

En definitiva, las decisiones estratégicas para internacionalizarse deben tomarse en base a estos informes para reducir riesgos y aumentar las probabilidades de éxito del proyecto.

¿Dónde internacionalizar una empresa para vender en otros países?

La internacionalización es un proceso que es clave hacer paso a paso. A la hora de tomar decisiones sobre qué país o países vamos a iniciar la internacionalización de la empresa, se necesita tener en cuenta.

      1. La situación inicial del negocio: ¿La empresa está exportando actualmente a otros países?
      2. ¿Qué potencial de crecimiento existe en esos mercados? Esto afecta tanto al tamaño del mercado, como al poder adquisitivo de las empresas en dicho país.
      3. ¿Cómo de fácil es hacer negocios y vender en ese país? Aquí entran en juego elementos como la moneda, los aranceles, el nivel de burocracia, las distancias, los cambios horarios, etc.
      4. Aspectos culturales y lingüísticos: ¿cómo podemos adaptar nuestra marca y nuestra oferta a la cultura del otro país? ¿podemos salvar la barrera lingüística fácilmente?
 
Responder a todas estas cuestiones nos ayudará a tomar la mejor decisión sobre dónde internacionalizar una empresa y en qué país o países es mejor poner el foco al principio.
 
ventas b2b

¿Te preguntas en qué países empezar a vender?

Empieza a tomar decisiones con esta guía para negocios B2B.

¿Cómo internacionalizar pymes y startups B2B?

Recomendaciones para internacionalizar una empresa.

¿Qué hemos necesitado para llegar hasta aquí?

Hemos visto que para internacionalizarse se necesita:

      1. Desarrollar una investigación sobre la internacionalización de la empresa para poder tomar las mejores decisiones.
      2. Seleccionar un país en base a los resultados de esa investigación.

 

¿Qué viene después?

Aquí entran en juego las estrategias de internacionalización en el país elegido.

Como Miqo se centra en los proyectos de marketing digital internacional, nos centraremos precisamente en esta faceta para hablar de la internacionalización de una empresa.

Tomando como base la información sobre los clientes de dicho país, la empresa necesita internacionalizar su marca:

      1. ¿Con qué nombre comercial va ejercer su actividad en dicho país? ¿Va a ser una traducción del nombre español al nuevo idioma? ¿O se puede mantener? ¿Qué aspectos culturales hay que tener en cuenta?
      2. Internacionalizarse requiere tener una imagen de marca competitiva ¿Hay que actualizar el branding de la marca al nuevo contexto? ¿Qué implicaciones tiene para la empresa y los clientes internacionales que se quieren atraer?

 

De forma paralela a este trabajo, es clave desarrollar un buen diseño de mensajes de venta o copywriting que persuadan al tipo de cliente internacional que queremos atraer.

En este sentido, no solo hace falta tener en cuenta el idioma, también la cultura para entender:

      1. ¿Qué mensaje principal vamos a usar para comunicar la propuesta de valor?
      2. ¿En qué beneficios prioritarios vamos a poner el foco en nuestros mensajes?
      3. ¿Qué puntos de dolor necesitamos tratar para empatizar con esos clientes?
      4. ¿Qué objeciones necesitamos salvar para ganarnos su confianza?

 

Todos estos mensajes deberán adaptarse a su vez a los canales que elijamos para nuestra estrategia de internacionalización online.

En negocios B2B, suele haber 2 canales principales para conseguir clientes en Internet.
      1. Internacionalizar una web: para atraer clientes es clave tener un buen posicionamiento de nuestra marca y nuestra web en Google. Gracias a una investigación de palabras clave de SEO y la generación de contenidos de valor podemos conseguir que nuestra web aparezca en la primera página de resultados de Google dentro de las búsquedas del país objetivo.
      2. Linkedin: para poder atraer clientes en Linkedin es clave tener una estrategia de social selling con contenidos y mensajes internos. Por un lado tenemos acciones de atracción más inbound como pueden ser las publicaciones con contenido para ayudar a nuestro cliente. Por otro, es recomendable acompañarlas con acciones más directas a través de una cadena de mensajes de Linkedin para empezar a generar conversación y conseguir reuniones de venta. Para estas reuniones es necesario tener conocimientos suficientes sobre la otra cultura para prevenir errores de comunicación.

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