¿Cómo asegurar que una empresa pueda internacionalizar sus productos? Entrevista con Ignacio Jiménez

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¿Qué momento es el adecuado para internacionalizar una empresa? ¿Qué barreras existen? ¿Qué errores se suelen cometer? En definitiva: cómo asegurar que una empresa pueda internacionalizar sus productos.

De todos estos temas nos habla Ignacio Jiménez Urueña, Coordinador Unidad de Conocimiento de Mercados y Gestor Programas Internacionalización en Cámara de Comercio de España.

Dentro de la misión de Miqo de simplificar la internacionalización de empresas B2B, te traemos esta entrevista con Ignacio Jiménez. Ignacio cuenta con una amplia experiencia desarrollando investigación de mercados internacionales para pymes y diseñando estrategias de marketing internacional, especialmente para ecommerce. Esperamos que puedas sacar muchos aprendizajes de sus palabras.

como asegurar que una empresa pueda internacionalizar sus productos
En esta entrevista Ignacio Jiménez Urueña nos hablará de cómo asegurar que una empresa pueda internacionalizar sus productos a pesar de las barreras.

1. ¿Cómo puede una pyme B2B saber cuándo es el momento para vender en otros países? ¿Qué debería tener en cuenta? 

Tradicionalmente, los expertos en estrategias de internacionalización opinaban que una empresa debía iniciar su proceso de exportación una vez estuviera asentada y consolidada en su mercado nacional.

Había muchas empresas que no lo hacían así y abordaban los mercados internacionales cuando el mercado nacional no les iba bien. Era como una salida hacia adelante en busca de nuevas oportunidades. La mayor parte de las veces esta estrategia no daba buenos resultados porque las empresas presentaban muchas debilidades.

Los procesos tradicionales de exportación son complejos. Si ya es difícil competir en tu mercado nacional, competir en mercados internacionales es más complicado, ya que no estás presente, tienes más desconocimiento y necesitas más recursos. Esto provocaba en muchas ocasiones que las empresas dejaran de trabajar esos mercados cuando volvían a conseguir mejores resultados en su mercado nacional. De esta forma, dejaban de exportar y se volvían a centrar en el mercado local.

Sin embargo, ahora la situación ha cambiado por el desarrollo tecnológico. Internet ha abierto nuevas oportunidades para la internacionalización de las empresas. Se siguen desarrollando procesos de exportación tradicionales pero el auge del ecommerce ha facilitado a muchas empresas la venta internacional de sus productos / servicios.

Empresas que nunca se habían planteado vender sus productos o servicios en otros países lo están haciendo, gracias en gran parte a los marketplaces y a redes profesionales como LinkedIn, a través de las cuales las empresas pueden identificar potenciales clientes y ponerse en contacto con ellos para presentar la empresa y sus productos / servicios.

Lo primero que debería hacer una empresa es hacer una reflexión interna sobre la conveniencia o no de abordar este proceso de internacionalización. Para tener las mayores posibilidades de éxito la empresa debe estar convencida de ello y debe incorporar la internacionalización en su estrategia empresarial.

El desarrollo de un proceso de exportación conlleva tomar múltiples decisiones que afectan al desarrollo de la empresa. Es una estrategia de crecimiento que lleva aparejada un previsible incremento de ventas y de costes para afrontar esas ventas (recursos humanos, promoción, marketing, materias primas, fabricación …). Y tener bien controlada la tesorería de la empresa ya que los pagos y cobros se producen en momentos diferentes. Este punto es fundamental para entender cómo asegurar que una empresa pueda internacionalizar sus productos.

Por ello es muy importante que la Dirección de la empresa esté convencida de la conveniencia de desarrollar la estrategia de exportación y la traslade a todos los profesionales de la empresa, ya que la internacionalización de la empresa afecta a todas las áreas.

La internacionalización hará más competitiva a la empresa al actuar en entornos más competitivos, debido a la competencia internacional que se va a encontrar.

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2. ¿Qué errores más comunes suelen cometer las negocios B2B a la hora de vender fuera de España?

Existen múltiples errores que se pueden dar. Unos pueden estar más vinculados a la parte estratégica de la empresa y otros de carácter más operativo.

Desde el punto de vista más estratégico, puede ocurrir que desde la dirección se fomente la estrategia de internacionalización, pero no se apoye de forma decidida, Es decir que no se dimensionen bien los recursos necesarios para abordar el proceso y que se busquen sólo resultados a corto plazo, que muchas veces no se dan. Se trata de una estrategia de crecimiento que podrá conseguir resultados a medio y largo plazo.  Si sólo se persigue conseguir resultados a corto plazo seguramente la estrategia fracasará. Una estrategia de exportación requiere una inversión en recursos humanos y financieros, necesarios para desarrollar las actuaciones precisas que permitan el acceso a los mercados.

En relación a los errores de carácter más operativo, destacaría la falta de recursos humanos especializados en comercio internacional, la falta de idiomas en la empresa (no sólo en el área comercial sino en muchas ocasiones necesarios también en el área de ingeniería y producción), el propio desconocimiento de los mercados internacionales, el cómo seleccionar el mercado objetivo más adecuado para la empresa y el desconocimiento de la competencia y de los perfiles de clientes en los países objetivo.  

Esto dificulta que la empresa pueda presentarse en los mercados con una propuesta de valor clara y adaptada a las características del país en cuestión, diferenciada de la competencia y que sea valorada por sus potenciales clientes, impidiéndole diseñar y desarrollar de forma eficiente el plan de acción de promoción necesario para presentar sus productos / servicios.

 3. Cada vez se habla más del ecommerce como una solución de venta para ciertos tipos de negocios B2B ¿qué recomendaciones darías a un negocio B2B que ya tiene un ecommerce validado en España y quiere vender en más países?

Lo primero que le recomendaría sería reflexionar sobre las implicaciones que puede tener para la empresa vender en otros países, tanto a nivel de costes como de gestión. Una vez que se analice y se determine la conveniencia, que integre la estrategia de internacionalización en la estrategia de crecimiento de la empresa.

A partir de ahí, debe impulsar la cultura de exportación en todas las áreas (Dirección General, Exportación, Marketing, Compras, Calidad, Producción, I+D+i, Logística y Financiero). El desarrollo de la estrategia de exportación va a afectar a cada una de ellas y deben de estar preparadas para ello.

A continuación, recomendaría realizar un buen análisis de productos para seleccionar aquella cartera de productos más adecuada para los mercados internacionales y realizar una buena investigación de mercados para identificar los mercados más atractivos para la empresa, en función de sus características y preferencias, para luego seleccionar el mercado o mercados objetivo sobre los que centrar la estrategia de exportación. 

Una vez seleccionado el mercado objetivo, le recomendaría profundizar en su conocimiento para conocer bien sus características, fase del ciclo de vida de los productos, competencia y segmentos de clientes y, a partir de todo ello, diseñar la propuesta de valor específica para el mercado, que nos permitirá construir la oferta de productos y diseñar la estrategia de comunicación, promoción y marketing.

Dentro de esta investigación de mercados destacaría el análisis de los diferentes marketplaces existentes en el mercado para poder elegir posteriormente aquel o aquellos más adecuados para la empresa.

Los marketplaces permitirán a la empresa acceder al mercado objetivo de forma más económica y eficiente que si lo hiciera por su cuenta a través de una tienda online, ya que los costes de tecnología y marketing son menos elevados. En general es un medio de acceso más adecuado, salvo que la empresa tenga un gran reconocimiento de marca, que le permita acceder a sus clientes directamente a través de su tienda on-line. Pero no es lo habitual. Lo más normal es que se acceda a través del marketplace internacional que generará más tráfico hacia los productos de la empresa. Existen marketplaces B2B y la empresa tendrá que analizarlos y conocer sus características, dimensión, competencia presente y condiciones.

El ecommerce abre nuevas posibilidades de desarrollo de estrategias de internacionalización. El canal online está en pleno crecimiento y favorece el desarrollo de negocios en mercados internacionales. Merece la pena que la empresa reflexione sobre todo esto y vea que posibilidades tiene de crecer a través de esta vía.

Si la empresa ya tiene un modelo de negocio de Marketplace validado en España ya tiene mucho avanzado, ya que el mercado español es un mercado muy desarrollado y altamente competitivo.  Sería ahora tomar la decisión de crecer a través del desarrollo de negocio en los mercados internacionales.

Por último, añadiría que le puede resultar de mucha utilidad contar con el apoyo de profesionales especializados en estrategias de internacionalización y ecommerce internacional que le puedan guiar en todo este proceso.

¿Qué te ha parecido la entrevista sobre cómo asegurar que una empresa pueda internacionalizar sus productos? ¿Necesitas ayuda para internacionalizar tu empresa? Si este es tu caso, puedes reservar una sesión estratégica con Miqo en este enlace.


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